营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。“每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5”。
这句话同样适用于婚礼堂行业，老顾客信用推荐，可以帮婚礼堂减少获取信赖的时间与成本，口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。
那么，对于婚礼堂门店来说，到底该如何做好客户转介绍呢？
转介绍的底层逻辑
转介绍的底层逻辑其实很简单：第一，价值互换；第二，情感互换。
1、价值互换
人际交往本质上是一个价值互换的过程，或是满足物质（金钱）需要、或是满足情感需要、或是完善自身的需要，或者兼而有之。如果我们想通过对方的转介绍提升多少业绩，这部分业绩能帮助我们收获多少利润呢？那么同时我们能否给对方提供等价的价值。
2、情感互换
在情感互换方面，更多时候会因人而异，需要销售人员付出很多心思，让客户能够感受到销售人员的真诚，提供的服务要好并且要超出客户的预期。
感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。
转介绍的误区
在婚礼堂门店日常销售的过程中，可能会存在对于转介绍的理解的误区。我们来看看会存在哪些误区？
误区一：客户订婚宴只是一锤子买卖
克服要点：婚礼堂消费虽是高消低频，但是并不意味着只能做这一笔生意。用服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同，让客户有宴会需求时就可以第一时间想到你。
误区二：客户已经签了单，不好意思再麻烦
克服要点：调整心态，正确认识产品；理解产品对客户的价值；同时用服务与诚意让客户满意。
误区三：不敢开口要求转介绍
克服要点：努力提高自身素质，培养自信来；让客户认可我们的品德、知识、专业、成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。
转介绍的时机
转介绍的过程中也需要进行巧妙设计，把握关键时机，逐步引导客户转介绍。
时机一：客户每次进店前预约的时候
我们在客户预约进店的时候，问她一个问题“有没有闺蜜陪你一起来呢”。无论是在选择酒店、司仪沟通、婚前彩排的时候，如果很多准新人如果是愿意找朋友或闺蜜跟她一起去的，能给她一些参考意见。
同样也可以给到我们接触潜在客户的机会，包括让潜在客户提前感受我们所提供的服务以及初步品牌认知。
时机二：客户定单的时候
定单的时候是客户最兴奋也最满意的时候。所以这个时候我们可以做一个策略，如果她能把我们的二维码和她的宴会厅推荐到朋友圈，或者提供两个或三个准客户加我们微信，就可以给一个额外的奖励，在定单当时就要去做这样的要求。
总是有很多人不敢张嘴去跟顾客要，大都是心态的问题，不好意思去做这样的要求。我们要明白一个道理，其实好的东西大家是愿意去分享的，并且分享出去之后会有更多的人受益，这其实是更开心的一件事情。所以在定单的时候一定要让客户去做分享。
时机三：婚礼当日
因为在结婚当天很多人参加婚礼的时候，当我们把这场婚礼的服务提供的超出客户的预期的时候，她就愿意主动去和身边的人去分享，甚至有可能会直接在现场介绍客户给销售经理认识，并让其参观宴会厅及了解产品内容。
转介绍的方法
1、客户主动转介绍
客户主动转介绍就是在客户自愿的情况下帮助我们转介绍产品。主动转介绍分为三种，三种转介绍的效果也不同，可以根据自身情况来决定使用哪种方式。
（1）主动要求转介绍
主动要求转介绍的方式其实很简单，效果也比较有限，这个根据不同的客户，成功率不同，主要还是看客户的意愿度。
方法：客户在复购产品时或者在我们给客户做回访时，我们便可以要求客户帮我们转介绍客户。
比如：您好，前些日子在我们家举行的婚礼您还满意吧。在的得到肯定的答复之后，我们可以跟一句，如果周边朋友有需要的话可以给我介绍一下。并且在能承受的范围内送一件小礼品，以表谢意。
（2）服务到其主动帮我们转介绍
这种方式就比较需要耐心了，需要我们在销售过程之后，定期定时的做售后服务，以服务质量打动客户，一般的要求就是服务到客户不好意思为止。服务到客户不好意思的时候，就是她帮助我们真心的转介绍客户的时候了。
2、客户被动转介绍
相比客户主动转介绍，被动的转介绍属于“广撒网”的一种方式，利用客户基数比较大的这个特点，广撒网，多捞鱼。
方法：自己编辑好一条信息，发给客户，明确的告诉客户，帮忙转发送什么礼品，有多少点赞送什么东西一类的。这一类的转介绍方式的成功率不是特比高，但是好在很多人都能看到，效果范围比较广。一旦其朋友圈有人问到，那么这位客户多少会说一些我们产品的信息。也算是一种变相的转介绍了。
客户结婚的流程走完了，如果我们不进行客户的转介绍的要求，那么相当于我们少了很大一部分的业绩。其实换个想法，我们对客户进行了转介绍的要求，那么这个过程中多少都会有小礼品的回馈，就算不能得到转介绍的效果，我们也是能得到维护客户的效果的。
客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。 |
