重新思考婚礼堂的营销策略
其实，婚礼堂的模式并不是简单的“装修升级”和“产品升级”，我们正常的思维模式不应该仅从表面的硬件和产品去入手。定义一个婚礼堂应当包括营销、服务、市场、运营、模式五个方面，我们有两个两个常见的误区：
主打“高端豪华”误区
通过“装修升级”定位“高端豪华”，很多五星级酒店或者私人会所比市场上大多数的“婚礼堂”看起来更适合这个定位，例如宝格丽酒店这家酒店。自宝格丽酒店成立以来，酒店的服务对象就是上流社会的“绅士和淑女“，这样的品牌在高级的五星级酒店行业里，举不胜举。这种“豪华高端”的定位，是为了满足上流社会的社交空间。其实，面向的是一种阶级划分的需求，是社会“区分阶级”的需要。比如我国改革开放初期，借大潮先行下海经商的很多人抓住了机遇，快速积累了原始资本和财富，成为了先富起来的那一部分人。与之而来的，便是这种暴富后心态上的变化，这些人需要通过豪车、名牌服装、房产的炫耀来快速融入“有钱人”的圈子，获得一种身份上的升级，本质上实际上需要区分过去“穷人”这一标志。无论什么产品，只要主打“极致奢华”、“彰显贵族气质”、“来自英国王室般的享受”就可能快速吸引这部分用户形成购买。所以，如果是在20年前的市场环境下，婚礼堂主打“高端豪华”会让有“划分阶级”需求的用户买单，但是现如今，这种定位显然不能引起用户的共鸣。因为，婚礼堂的“装修升级”并不是为了帮助用户划分阶级，用户选择婚礼堂实则是因为它能够带给用户更多精神层面的愉悦，实际上提供了一种相对更好的选择。这种更好的选择往往伴随着某种理想自我的实现，这种理想自我的状态很多时候是一种对自己的“补偿”的行为。（后面有详细的说明）。
主打“一站式” 误区
把婚嫁服务中的业务“组合”在一起，在以前好像也不是什么新鲜的概念，现在通过婚礼堂把这种松散的“联营”，变为“全部或部分自营”，其本质是服务的内涵发生了变化。用户其实都希望将繁重的筹婚变得简单有序，婚礼堂通过产品组合升级的形式，向用户提供有价值服务是实现这目的的方法之一，但产品升级本身并不能向用户提供这种价值，只有通过服务升级才能实现。如果主打“一站式”，那么我们传递给消费者的信息就是：“我们的产品更丰富了，你来我这里就可以一次性采购全部，多省心！”。表面上是一个正确的逻辑，然而这并不能驱动用户真的就立即前去购买，因为你不一定是用户的最佳选择，用户可能先去西单的109婚庆大楼或者某个结婚网站采购。原因是，我们习惯站在自己的角度试图说服用户，其实，用户需求的并不是一次性采购这种行为本身，而是通过这种服务带来的一种“轻松享受“。这种享受可能是一种便捷，也可能是一种过程体验的提升，或者是高端定制的感受，总之，说自己“一站式”不如说自己的“服务价值”。
比如，婚礼堂提供统筹规划服务，小张就可以说：“历时3个月，28项采购，56个细节，好策划不如先有好计划”这样减少了对产品的诉求，而增强了服务价值的强化，才能最大化的为用户带来这种享受。同样是“产品升级“，主打服务价值这个概念似乎更适合让用户意识到婚礼堂与婚庆大楼的区别。就像瑞吉酒店（一家全球顶级酒店品牌），它的英式管家服务全球闻名，从接送客人开始到客人离店将近几十个服务细节。甚至包括情人節、求婚的房內布置或惊喜，“管家”都能为用户安排，服务范围早就不仅仅是围绕酒店住宿这种基础的产品本身，但瑞吉并没有说：“我们是一家一站式的五星级酒店”所以，作为给用户更好的选择，主打“服务价值”才是正确的选择。
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